GOD和他朋友们的生意经:互利共赢才是最长久的合作模式(五)

2018年春,GOD公司的白腿流量已经非常稳定了,“三剑客”开始考虑用“批量化”的思维大幅度扩展业务,同时,黑腿业务带来的充裕资金储备更让人事部小姐姐招聘得毫无顾忌,大展手脚,公司的工位一度加到60多个,

老郑和老傅每天忙于公司的面试工作,GOD则是不断地思考着当前公司的现状与现有模式,总觉得哪里不对劲。

GOD的心灵终究还是开窍了,6月的时候,GOD把老郑和老傅叫到总经理室,

GOD严肃对老郑和老傅说:我们估计得先把这个公司给关掉。

老郑和老傅一脸懵逼,很迷惑地看着GOD。

老郑思考了10秒钟,问道:为什么要关掉?我们这不是做得好好的吗?!

老傅也说道:是呀,我们现在已经非常顺利上轨道了,再过一年半载,我们就可以走上资本的道路,用大资本来钱生钱。

老傅对于资本非常有概念,在厦大的时候他就修了个“经济学”双学位,平时业余也炒股,属于“高手”级别,虽然说中国的股市多是割韭菜的,但牛市出现的时候,总有他的身影,雪崩的时候,又可以全身而退。

GOD扶了下眼镜,对他们说:我们不能一辈子就干这个,树大招风,怕有麻烦,我们现在做得太大了,洋洋洒洒几十号人,而且,每天发那么多的货,搞不好警方会盯上我们!

一向严谨、冷静的老郑说:这个没有关系,我们莆田那边比我们大的很多,都是光明正大地在写字楼做,工厂每天进出货比我们多很多,好多年了,也没听说有事,ZF哪里会不知道?!

老傅也是赞同老郑的观点。

关于仿牌卖货是否会被抓这个问题,GOD结合自己从业14年的经验,说下自己的看法:在中国,仿品遍地都是,遍地开花,习以为常,特别在福建的莆田,广东的广州,各类A货琳琅满目,应有尽有,不计其数。在夜市,拿货的、吆喝的,车水龙马,络绎不绝。

经常听业内人说,

①、你一年就做几百万、没有做个上亿的流水,在仿品行业你算个球?都懒得管你这类的小虾小米,你还是管好你自己,先养活自己再说吧!

②、莆田不做些鞋子,地方的GDP靠什么?!

③、出口仿品,每天海关那么大的量,你以为海关不知道吗,大数据时代,大家在卖什么不都是一览无余吗?!为什么货品扣关也都是在目的地国家,而不是出国门的时候?

④、出口仿品,损害的是老外的利益,赚取的是美金和外汇,很香;如果你是搞进口代购,那ZF就真要管一下你了,性质不太一样。

⑤、不做仿牌做什么,大家都一起失业吗?

……诸如此类的观点,GOD就不做评论了,到底是特殊国情政策的容许还是什么原因,GOD作为一介小民,就不妄猜ZF的圣意了,但从业14年,确实没有听说业内哪个人被真的进去了,真有做得很大、被传唤了,也都很快就出来了。很多时候 ,我们看到某个新闻说某个公司因为大量卖仿品被端了,大多是树大招风又高调做死,而且,新闻一贯有“以点带面”的放大效果,出了一则新闻,实则是千千万万、无数仿牌从业者的一例。

言归正传!

GOD知道这个理由不能说服他们,就说出了最深刻的想法:我们现在所做的一切都是“左手倒、右手卖”的底层逻辑生意,处于行业食物链的底端;我们可以换一种模式,做这个行业生态圈的顶端生意,做saas,做云仓,做通道,做服务,做供应链,做20年、30年,甚至一辈子,行将致远!

不知从何时起,GOD已经有了“做平台”的生意经思维,马云之所以是马云,因为他从来不会自己去卖货,他只做淘宝平台。


8月,老郑和老傅终究还是认同了我的模式,合伙创业多年,他们俩对我的认同和支持力度一向很大,“三剑客”的配合一向非常默契。公司招聘工作从7月就已经停止,8月的时候就开始大幅度减员,一些处于试用期的员工直接不转正,已经转正的员工开始辞退大部分人,并做出了单方解约的赔偿,只留下5个运营能力很强的流量明星员工,花了不少的钱。我们花了将近两个月的时间,在2018年的国庆前完成了第一轮公司模式的深度思考和论证,也完成了员工大减员工作。

针对公司多年来的技术沉淀和流量经验,结合公司在仿牌行业多年的人脉与资源,公司决定先从技术流量这两方面提供服务,初步把这两块业务定位为公司的发展第一战略。

2018年国庆节后,公司上线了官方行业资讯平台:外贸帮手网,初步输出行业资讯信息,

在技术服务领域, 我们细化了仿牌建站、仿牌收款、CLOAK斗篷、爬虫定制、行业工具软件开发五个方向;在流量服务领域,我们提供了仿牌独立站代运营的服务。

上帝非常眷顾有准备的GOD和他的“三剑客”朋友们!2018年行业发生了信用卡通道行业大洗牌事件,这送给了我们无限的商机。

众所周知,在这之前,仿牌行业已经顺利完成了从第三方平台到独立站的平滑过度,信用卡通道成了行业的收款标杆,尤其在莆田和广州圈,大家都在用信用卡通道收款,比较著名的有深圳的钱海科技、鼎付等支付公司,这些公司在那几年生意非常火爆,都是一些江苏的老板在做,赚得盆满钵满。2018年5月后,业内发生大批量的不发货、货不对板事件,尤其在莆田那边,大量发生,缺少契约精神的莆田仿牌佬把薅通道羊毛的本领发挥得淋漓尽致。通道被薅,导致海外买家纷纷拒付,客诉飙升到天花板了!通道公司无力赔偿,纷纷关门,甚至直接跑路,这不乏一些大支付公司,难逃关门的命运,比如,当年很火的老牌收款鼎付公司,

信用卡通道行业被彻底玩坏,国际信用卡组织(V卡、M卡、JCB)下放一级客诉指标风控,任何仿牌产品不再被允许收款,信用卡通道彻底退出了仿牌收款行业的历史舞台。今天,由于信息不对称,甚至还有行业小白还在认为信用卡通道可以收款 ,实则是不可行的,人家不过都是为了赚取开户费罢了。

信用卡通道退出后,仿牌收款还是回归到了老路子:用paypal或者stripe类的在线收款方式进行收款。在这几年的仿牌独立站运营过程中,“三剑客”公司除了用了少部分信用卡通道之外,绝大多数还是采用自己的贝宝账号进行收款,因为,GOD和他的创业小伙伴们对信用卡通道从来就没有真正放心过。这些收款公司要么就是各种押款,找各种理由不结算,要么就是扣订单扣款,甚至,携款跑路的也不再少数,这些都是发生在业内的多发事件,不足为奇。就算这些通道公司和你签合同、白纸黑字都没用,由于行业的特殊和擦边性质,钱扣在别人手里,你还真的是一点办法都没有,因为你不可能去告他收你卖仿牌的钱不结算给你。更有甚者,被押款太多,你上门找他 ,发现人家早已人去楼空, 老板卷款跑路了,你找不到他了。

实际上,在和老郑、老傅合伙创业的过程中,我业余也是有承接一些仿牌建站的外单,赚点奶粉钱,这一点也是向他们两个公开不遮掩的,也都为他们俩所容许。我认为,合伙创业,大家就是要公开布诚,不要有任何隐藏和遮掩、开小灶和各怀异志,有事公开说,有话公开讲,否则,你的团队一定不可能走得很远,总有一天会走向因为利益不均或意见分歧而分开的道路。

业务外单赚的奶粉钱远远比不上我公司主营的分红,但我却坚持不懈,这些多年的老客户从厦大毕业以来就一直信任我,不仅给我介绍了很多朋友过来建站,也经常在节假日给我送礼物、寄特产,让我非常感动,我觉得我们不仅仅是客户关系,更像的是多年的老朋友一般,比如,有个好多年的老客户,坚持每年寄家乡的桃子给我;还有,江苏的客户,这些年也不知道寄了多少次阳澄湖大闸蟹,

包括最近新合作的一些客户,因为对我这边比较契合,甚至从大西北寄来了白水苹果,非常有名的苹果王,高原苹果因为阳光足,非常甜,一下子收了大四箱96个,一公司的人都吃不完;还有内蒙古高原上的牛肉干,

这些年,GOD收了不少客户的礼,数不清,所以,我一直无法、也不想去放弃GOD的这些客户,GOD的这些朋友!虽然,他们给我带来的创收真的不一定有多少,但GOD和他的朋友们更多的是一种彼此信任、情怀与友情!我们在不断升级公司自用仿牌独立站收款的过程中,也同时对我维护的这些客户群体的站点进行了长期更新,让他们非常顺利地使用贝宝和条纹进行收款。

时间回到2018年,贝宝对于仿牌的收款风控总体还是宽松的,但不可否认,纯AB站的跳转已经不足以应付了。“三剑客”技术团队开始对AB站框架的跳转收款(Jump Pay)进行了第一轮升级,过度到今天市面上常听到的轮询收款。就在A站做策略来选择B站网关,也就是“一A对多B的策略”(Multiple Gateways Pay),再后面,演变成了“一A对多B” + “一B对多号”(Polling Switch Pay)的“多对多”网关与滚动账号策略。

到了2019年,发现J-PAY框架下的M-PAY与P-PAY都不够用了,我们通过日志大量监控,发现触发账号审查和风控的多是由于遇到了贝宝的爬虫,于是,具有爬虫识别的PAYPAL/STRIPE IPS库开始搭建了起来,发展成了今天的这套轮切算法,

ips库的引入在公司的仿牌收款解决方案中具有里程碑的意义,因为,从这一刻起,公司的网站系统从真正意义上解决了收款被封和账号被审查的问题,接下来要做的,无非就是对ips库的大量采集更新与不断完善。往后的多年,贝宝政策也不断调整,包括KYC的力度也不断在加大,但万变不离其宗,抓住了本源,解决办法无非就是以什么方式、以什么材料来规避和解决了。

ips库的补充除了调用第三方的接口进行积累之外,还会定期从海外特定论坛进行补充,

 

并且,对于新访ip也会进行查库和调用第三方接口检测,确保收款非常安全稳固。

多年的圈内交流和行业沉淀,我们在莆田、广州、浙江和江西认识了很多同行,积累了大量的人脉和资源。信用卡通道被洗牌后,收款成了他们首要解决的需求痛点,我们的建站系统与收款技术方案开始在市场上备受欢迎,稳健的技术与良好的口碑让我们为大量的圈内人所认同,找我们的人络绎不绝,“三剑客”团队开始在服务市场上站稳了脚步。

从2019年到2020年,这一整年的时间,我们承接了大量的仿牌建站与收款业务,考虑到行业的特殊性、代码的不可公开性以及技术的更新需要,我们并没有招聘程序员,每一台服务器的开通、每一行代码的调试,都是老郑、老傅和我三个人亲自完成的,大量的单子,让我们疲惫不堪。

核心运营流量团队也没有停歇,自从推出代运营服务之外,我们对接和筛选了一些团队,留下一些真正有供应链和资本实力的客户,专注于为这些核心客户做流量、跑订单,不收所谓的代运营费用,纯抽取流水点位。针对代运营业务,公司采用“合伙人”与激励机制,给了每个核心运营流量团队适当的点位,根据订单流水抽业绩提成,把大家的利益捆绑在一起。我们像一艘巨轮,在跨境电商浩瀚的大海上勇往直前,用实力去做代运营,我们在仿牌行业服务市场开始崭露头角,大放异彩。

经过了一年的沉淀,我们的技术服务客户数量已经破千,同时,核心代运营团队深度合作的大客户达到了5家重量级公司,不管是技术服务客户还是代运营大客户,主要分布在莆田、广深、浙江、江西与江苏。

2020年疫情来了。

或许是经济大萧条前的回光返照,又或许是大家还沉浸在疫情前房地产带来的繁荣狂欢中,大家创业的激情空前高涨,跨境电商创业者的热情高烧不退,有增无减,疫情居家办公这半年的时间,公司仿牌独立站客户数量又翻了一翻。技术业务的大批量剧增,让我与老郑、老傅分身乏力,无力应付,生意越好,活得越累,我开始思考这一切是否是我想要的。

我开始物色可信任的的技术人才加盟公司,最终,我把同乡的一个多年老友给挖了过来,给了少部分的股份以及高工资,把技术团队委托给他,也给了他绝对的信任与支持。同时,核心代运营团队因为人手太有限了,开始大量招聘投手和直播手,承接了更多深度合作公司。老郑和老傅依然在技术的第一线冲锋陷阵,我则当起了甩手掌柜,上上班,陪陪孩子,跑跑步,更多的工作时间花在公司的规划、员工的培训、活动团建等。

我,依然是厦大毕业之后就崇尚自由、不想安心上班、不安分的GOD!不管公司的业务发展得多顺利,我从来就没有停止过对公司模式的深度思考,实际上,在我从事服务行业之后,我就深刻意识到:世界上最好的生意模式一定是互利共赢四个字,任何生意,任何模式,唯有双方互利共赢,才是最长久的,也才能走得最远。

虽然公司的仿牌建站和仿牌收款客户持续在增长,但我发现新、旧客户之间出现了明显的断层,有相当一部分的客户网站上传完产品之后,在流量面前止步了,因为不会运营引流,几个月之后就退出了仿牌跨境电商这个行业……真的非常可惜,GOD为他们深感惋惜!仿牌跨境电商这个市场面对的是海外200多个国家,存在即合理,蛋糕巨大无比,不管有多少人来卖这个东西,蛋糕永远瓜分不完。我们在服务这些客户的时候,除了收费创收之外,也在无数个不眠之夜,大量倾注了我们的感情。我们热爱这个行业,把它当做一生的事业去经营!公司能有这么庞大的客户群体,很多来自于已经成功上轨道客户的大量推荐和介绍,裂变与口碑,也是我们公司业务所需要的,这是我们的立根之本,否则,公司赚得再多,也会有客源枯竭、失去血液的一天。公司与客户是“互生”关系,换句话说,公司要做行业,做生态圈,做一辈子的生意,就不能失去GOD客户朋友们的这块土壤;客户要卖货全球,也离不开公司持续的技术更新与资源支持。

扶持和孵化这些从业者,让他们能在这个行业持续走下去,成了公司要做这个行业生态的首要任务。

2020年11月,公司进军知识付费市场,在福州开办了办事处和分公司,并成立了大孵化基地。老郑与老傅坐镇厦门本部,我和我的讲师团辗转于福州与厦门两地,为来自全国各地的客户朋友们亲自讲课,

真正意义上的手把手、一对一实操指导和孵化他们做流量,

实训完成之后,配合厦门运营团队进行训后远程指导和运营有针对性诊断,很多老手确实更上了一层楼。不仅仅老手,也成功孵化了可观数量的行业新手,哪怕他们没有基础,哪怕他们只是小白,也一样不落后,真正做到流量跑起来了,订单落下来了。

2020、2021年,这两年流量政策相对宽松,很多新手借助TIK TOK平台也实现了弯道超车,给我印象最深刻的是广州的一对夫妻,先从TIK TOK矩阵做起,后面走直播路线,2021年大量请直播手在工作室播,到了此刻,流水已经突破千万美金(注意是美金,12,800,000美金),

还有我以前提及的那个江西“固执”老客户,就是排斥更新系统的那个赣州老大叔,到了此刻,战绩也斐然。

当然,这些都是后期有通道支撑的结果,这是下文后话。

这两个“得意门生”最让我自豪,我们亦师亦友,他们能发展到现在,除了公司这边的支持之外,更多的是他们自己多年的努力与投入回报,所谓师傅领进门,修行靠个人,长江后浪推前浪,青出于蓝而胜于蓝!

做行业孵化的这两年,我们在福州和厦门孵化基地成功培养了大量的从业者,这些从业者上了规模之后采取“批量化”思维卖货全球,通过大量开通网站站群和支付网关来反哺公司的业务,真正意义上的互利共赢,更上一层楼。厦门软件园母公司那边也拉大了代投和代直播核心业务战线,直播手和投手们一天12小时轮流上阵。


2021年下半年,这是我的“三剑客”团队做行业顶层生态的第三年。

我的公司出现了瓶颈,随着深度孵化的普及,我们有太多成功的客户案例,他们流水跑起来了,但却遭受了贝宝的灭顶封杀。众所周知,如果你的流水不大,一天几千美金,那用轮切系统就足以应付,但我们有相当一部分的客户动不动一天就是几万美金的订单流水,夸张的,一天破十万美金的都有,显然,轮切系统已经不够用了,而且,他们也没有那么多的收款账号来应付这么庞大的资金流水量,公司现有的资源已经无法支撑我们走得更远。

老郑坐镇厦门本部,讲师团长负责福州这边的业务,我和老傅去了莆田,去了北京, 去了山东,去了上海,去了深圳。贝宝在中国其实是有三个城市分布点的:山东、北京和上海,而不只是上海贝宝中国本部。

这半年,我和老傅喝了很多的酒,和贝宝账号经理、商户经理以及贝宝中国的高管喝了很多,喝得很怕,那种宿醉和彻底催吐的感觉真的太难受了,灯红酒绿的生活着实让我反感和厌倦,非常不适应;这半年,我抽的烟比我戒烟的这些年所抽的烟还要多,

老傅到后面顶不住了,他老婆那边给他一直下通牒,再喝就不要想二胎了!老傅退下之后,老郑和运营部门组长小陈继续顶上,在酒吧、KTV灯红酒绿之地辗转车轮战。与此同时,我们在美国那边也做努力,通过中间人,尝试对接老外相关负责人,用钱开路。

经过几个月的渠道攻克,9月的时候,上海那边非常看重我们在圈内的实力和潜力(仿不仿牌其实没有那么重要,大家都要生存和赚钱),陆续下放了几条网关,给的点位非常优惠,但对流水要求比较高,几乎要求95%以上额度消耗;而且,一开始给的额度不会很多,都是单商户10W/月额度下放,对消耗度、客诉率都有严格要求。

构建行业生态圈多年,我们已经有了自己的壁垒和实力,上海那边的要求几乎毫无压力,尝试了一、两个月之后,上海那边对我们非常满意,额度不停地下放给我们,同时,对账号的支持度也不断加大,基本都是直接报白、无限额、秒提现;老美那边也传递了友好的信号,愿意为我们的一些账号提供相关权限支持,比如:解限等,双喜临门。

公司华丽完成了通道业务的顺滑升级,开始尝试向一些可信的多年老客户正式下放网关调用,解决他们大流水收款难的问题, 并进行抽水盈利。通道的抽水工作进展得很顺利,一直持续到2022年的3月,为了争取更多的下放额度,老郑和老傅野心勃勃,我们开始向收单的客户群体下放了通道。

6月的时候,通道迎来了第一波被薅羊毛事件,莆田一个接入2个月的收单商户数据引起了我们的质疑。在接入的第一个月,他的流水小而平滑,显得非常有规律,似乎有控单的行为,感觉怪怪的,但却无法质疑,而且,签收的客诉指标表现正常。第二个月的时候,我发现他的流水忽然大了起来,而且,高客单价和他给的后台订单快照数据似乎有点脱节不符,配送的物流方式被他改成了慢速物流。那段时间,我们三人每天都在监看通道网关的数据,一来是看下每日流水量,二来是不放心,发现这一异常的数据后,我们立马停止了这个商户的网关使用,并进行数据核对,中止和他结算。莆田人在数据的提供方面表现得很不配合,却又极力在解释,解释就是在掩饰!我们通道被他们薅羊毛了!因为这是一个收单的商户,服务器没控制在我们手中,订单快照数据被他们篡改了。毫无疑问,高卖低发,货不对板,改慢速物流也不过是为了延长买家签收的时间,延长被我们发现的时间。折算一下,我们给他白白多结算了四十多万美金,只能自掏腰包赔付将近三十万人民币给上海那边的抽点手续费,虽然损失的钱不多,但最可惜的是我们这条网关下的一个很优质的账号被废了!向上海那边解释了很多,才平息了这个事件,但那边对我们的要求更高了!这一事件的发生,再次让我对莆田人印象又差了几分,好好的通道大家都可以用,做长久生意,为什么整天老想着“竭泽而渔、杀鸡取卵”这种没出息的生意模式呢?有点鄙视!

我们的通道资源是非常优质的,而且非常硬挺,细节上也做得非常到位,比如,在网关服务器上我们是不保存订单真实数据的,并且,会做定期的清理工作,但有几点要求就是一定要:实发、对版、客诉不能高,能做到这几点,额度和结算周期都是非常有竞争力的,优质商户下放的额度基本能被满足不限制,发货出去后执行T+1结算周期计划。

我们不得不防有些居心叵测的莆田人,像防贼一样,实际上,这样的人,各地到处都有,因此,口头上承诺得再多都没用,应该采取技术手段进行100%控制对版实发。

以前,为了控制对版发货,我们对于很多老客户采取微信视频随机抽查的方式进行抽检,所幸的是,绝大多数客户还是值得我们信任的。7月,我们调整了通道使用政策,

①、我们在广州、莆田和厦门设立流动仓,

所有的通道接入客户必须过流动仓100%检查对版实发,然后再中转相关的物流配送。没有一个商户是例外,无法满足这一点,不管商户的流水多大,宁愿不做他的生意。

②、服务器100%托管

收单的商户全部不接,服务器100%托管在公司这边,确保订单数据的安全性和一致性。

③、下放过程

额度慢慢下放,观察消耗能力和客诉指标后,再对下放额度进行调整

④、互保协议

商户怕通道跑路或者结款不及时,通道怕商户薅羊毛。合作之前,双方互相认门,并签订互保协议,

至此,公司通道的业务事宜告一段落,并平稳顺利发展至今。


这里插一个小曲,公司从业多年,去年8月初,第一次遇到了两个恶意同行,都来自深圳,一个是仿牌个人卖家,自己会点PHP,兼做点建站服务,另外一个是三、四个人组成不对版小团队,惠州人,在深圳做,也是自己兼做点技术服务。为了建站市场上的一点小利益,无端黑化,无中生有,弄虚作假,腹黑之心,天地良心可鉴。

老郑一度起了向他们发律师函的心,并咨询了公司的法务部门,但由于行业特殊性,不了了之;老傅急性子,嚷着找人过去深圳砍他,法治社会,也不过都是气话。

针对那场由此等宵小引发的黑化战争,公司进行了正面据实的回复,也揭发了他们在这个行业中的割韭菜行为,有理有据,条理清晰,得到了很多圈内人的认同,

所谓清者自清,解释得再多,不如让事实来说话,让时间来证明一切,让市场上的客户来自主选择,做好自己的就行。

也能理解,公司从业多年,在这个行业里面不敢说第一,也算有一席之地,客户数量庞大,让同行眼红也在所难免,同时,因为我们的能力有限,无法做到让每个客户都对我们满意,极偶尔的客户颇有微词也在所难免,这就给了一些眼红的不良同行以“狐假虎威”、“拿着鸡毛当令箭”和“阴阳怪气”的诋毁机会了。

在今后的行业生涯中,GOD和他的小伙伴们将更加用心,正视自己产品和服务的不足,努力改进,争取让更多的业内人对我们认可和满意。


夜深了。白天孵化客户,晚上写文字,真的写不动了,就到此刹笔吧,不再更新了。

从2009年厦大毕业到2023年,14年了,往事如风。GOD从一个初出茅庐的愣头青变成了中年油腻老大叔,岁月的沉淀,除了给GOD留下皱纹之外,还给他留下了大量的朋友们,我想,这应该就是“GOD和他的朋友们”的由来吧。

GOD从来就没有在仿牌这个行业离开过,从当初给客户建站敲打的第一句PHP代码语句开始,到现在GOD搭建起来和他朋友们的互利共赢生态圈,GOD进步了,GOD也取得了一些成就,但GOD还有很长的道路要走,海外云仓、行业第一SaaS、第一供应链等,太多的事情还没有去完成,这是一个值得GOD和他的朋友们奋斗一生的事业。GOD从来都不敢自满,他永远记住从大山走向厦大的时候老父亲的一句话:水满则溢,月满则亏,人满则损……

(完)

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